El ritmo del Retail
Ganando a los que cambian de canal
Pero, ¿cómo es el verdadero pulso del mercado? En verdad, es un laberinto; una vibrante interacción de canales e impulsores de crecimiento que esculpen un panorama minorista con un valor de más de $ 200 mil millones en ventas.
Los puntos de venta tradicionales, célebres por sus conexiones locales y su toque personal, siguen siendo influyentes, destacando el atractivo duradero de las experiencias minoristas centradas en el ser humano. Sin embargo, al mismo tiempo, el panorama en la región se está volviendo más sofisticado y maduro. Esta evolución está marcada por un aumento continuo de las tiendas de descuento y las plataformas de comercio electrónico, lo que en gran parte refleja un cambio en las preferencias hacia un mayor valor y conveniencia. Como siempre, los camaleones están en movimiento.
Nos guste o no, la percepción del valor se ha convertido en el protagonista de los diferentes canales, y el gráfico muestra la importancia de esta plataforma de navegación: los mayoristas y las tiendas de descuento están ganando estatura, percibidos por los consumidores como bastiones de una mejor relación calidad-precio.
Por el contrario, los gigantes del comercio minorista (hipermercados y supermercados) y el nicho de mercado de las farmacias muestran una trayectoria descendente en cuanto a la importancia del valor, lo que sugiere un giro de los consumidores hacia vías de compra más económicas, especialmente pronunciado en los países que se enfrentan a las cargas inflacionarias más pesadas.
En medio del cambio hacia las tiendas de descuento y los mayoristas, también vemos indicadores reveladores en sus números de penetración y frecuencia de cómo las personas los usan. Las tiendas de descuento están trazando una trayectoria ascendente, dando la bienvenida a un número creciente de consumidores a través de sus puertas, lo que se evidencia en una mayor penetración y tasas de frecuencia que no muestran signos significativos de desaceleración.
Por otro lado, los mayoristas están forjando su propio dominio, ampliando su base de consumidores en 1,5 millones de nuevos compradores que encuentran atractivo en el surtido más amplio de productos disponibles. La frecuencia de las visitas a los mayoristas habla de la asombrosa cifra de 303 millones de ocasiones de compra adicionales, lo que subraya su creciente huella en la rutina del consumidor.
Entonces, ¿dónde están funcionando más rápido las tiendas de descuento y los mayoristas? Analizando las contribuciones de crecimiento por país dentro de América Latina de 2022 a 2023, Brasil se destaca como el motor detrás del crecimiento de los mayoristas, mientras que México y Colombia son los impulsores de la expansión de las tiendas de descuento. Ecuador también está registrando sólidos signos de crecimiento de las tiendas de descuento.
Curiosamente, un substancial 70% del crecimiento del volumen de las tiendas de descuento se atribuye a los compradores retenidos, lo que indica una fuerte lealtad. Además, una cuarta parte de este crecimiento se debe a la transición de los consumidores de otros formatos minoristas, tanto grandes como pequeños.
La tendencia dentro de las tiendas de descuento muestra su capacidad para atraer a los consumidores que están impulsados por la relación calidad-precio y, tal vez, una preferencia en evolución hacia experiencias de compra más optimizadas.
Con un ojo puesto en el mercado europeo, donde las tiendas de descuento han aumentado constantemente su cuota de mercado durante décadas, la expectativa es que este formato minorista continúe expandiéndose a medida que se desarrollen planes para más tiendas en América Latina. Las marcas deben ser ágiles y receptivas a estas tendencias, aprovechando la lealtad y el atractivo multicanal que las tiendas de descuento han forjado para seguir siendo competitivas y resonantes con las necesidades de los consumidores.
Las tiendas de descuento y los mayoristas están captando la atención y la lealtad de los consumidores latinoamericanos, con grandes aumentos en el número de compradores y la frecuencia de visitas. Esto refleja un cambio hacia compras conscientes de los precios y una preferencia por formatos amplios de tienda que ofrecen una diversa gama de productos a precios competitivos. Al mismo tiempo, las tiendas de descuento están promocionando agresivamente sus productos de marca propia, una estrategia que ejerce una presión considerable sobre los productos de marca que se esfuerzan por asegurar un espacio en los estantes.
Los distintos patrones de crecimiento de estos canales cada vez más populares también revelan diversas motivaciones de los consumidores: los mayoristas atraen a los consumidores para viajes de compras más grandes con menos frecuencia y las tiendas de descuento atraen visitas regulares con su enfoque en precios competitivos y expediciones de compras específicas. La implicación para aquellos que operan otros canales es la necesidad de reasignar las ofertas a las demandas de los compradores que se satisfacen cada vez más en otros lugares.
